digital sales RADAR

SITUATION

• Informationen über Ihren Kunden oder dessen Markt, die Ihnen die Möglichkeit gegeben hätten, Aufträge zu gewinnen, kommen zu spät oder gar nicht.
  
  

• Sie können nicht jeden Tag, neben Ihrem Tagesgeschäft, die Quellen, die Ihnen bekannt sind, im Internet auslesen, zusammenstellen, verdichten.
  
  

• Sie kennen oft nicht die VIPs und Prio-Quellen, die über den Markt, die Trends, die Branche Ihres Kunden Auskunft geben ... die Sicht auf die News-Dienste Ihrer Kunden oder gängigen Internetdienste kann jeder einsehen und bietet Ihnen somit keinen Wettbewerbsvorteil.
  
  

• Je besser Sie über die Herausforderungen Ihres Kunden Bescheid wissen, desto eher werden Sie als Gesprächspartner geachtet ... wenn Sie jedoch nicht hinreichend informiert sind, fehlen Ihnen die Gesprächsaufhänger, die geschäftliche Know-how Kompetenz.
  
  

• Oft werden Ihnen keine Dienste angeboten, die die kundenrelevanten Informationen dem laufenden Zugriff aufbereiten ... das einmal Gelesene und nicht Verwendete verschwindet aus Ihrem Blickwinkel.

LÖSUNG

NUTZEN

• Tagesaktuelle, tägliche, auftragsrelevante Informationen in Echtzeit über Ihren Kunden.
• informationen über Markt- & Branchentrends, die für Ihre Kunden strategisch und taktisch wichtig sind, ermöglichen Ihnen bedarfsorientiertes Verkaufen und Verhandeln.
• Frühzeitige Informationen über Ziele, Projekte, Probleme des Kunden ermöglichen Ihnen den frühen Einstieg in Projekte.
• Politische Internas, Veränderung in der Entscheider-struktur Ihrer Buying-Teams lassen Sie die richtigen Gesprächspartner erkennen.
• Durch die hohe Anzahl quantitativer guter Quellen und die qualitative Auswertung nach Auftrags-Chance sichern Sie sich einen Wettbewerbsvorsprung.
• Die Informationen können sofort von Ihnen nach Auftragswertigkeit bewertet werden, und es werden adäquate Direktmaßnahmen zur Auftragsgewinnung ableitbar.
• Die einmal erfassten Informationen werden in einer Speicherbox systematisch im Überblick zusammengefasst und stehen Ihnen somit permanent, nach Monat oder Quartal geordnet, zur Verfügung.

DIGITALE METHODE

• Digital Daily Sales generiert aus 100-200 Informations-quellen im Internet und bei Ihrem Kunden die für Sie auftragsrelevanten Sales-Infos.
• Die Informationen werden verdichtet, Dopplungen herausgeworfen, Interessantes zusammen gefasst und Ihnen zur Verfügung gestellt.
• Sie können natürlich selber ebenfalls jeden Tag einige wenige ausgesuchte Quellen analysieren, aber jeden Tag neben Ihrem Tagesgeschäft ca. 100-200 Quellen zu analysieren, wäre sehr zeitaufwendig.
• Das Geheimnis der digitalen Methode:
  ... die qualitative und quantitative Auswahl der Prio-Quellen, ... der Algorithmus, der das für Sie Wesentliche investigativ identifiziert, ... die direkte, tägliche Information, die Ihnen den Wettbewerbs-vorsprung gibt, ... die auftragsrelevante Qualität der Informationen, … die direkte Verwandlung der Information in adäquate Handlungsaktionen.

SITUATION

• Sie betreuen größere Kunden, Großkunden, DAX-Kunden und stellen fest, dass Sie, was auftragsgeneriende Informationen angeht, nicht bestens aufgestellt sind.
• Die Informationen, die Sie sich im Internet oder über Ihr Unternehmen beschaffen können sind zwar hilfreich, aber nutzen nicht die heutigen Möglichkeiten mit einer professionellen, digitalen Informationsbeschaffung im Internet.
• Auch fehlt die Auswertung von VIP-Quellen - nicht für jeden erreichbar - die Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschafft.
• Da der Wettbewerb schneller wichtiges Know-how hat und beim Kunden präsenter ist, befürchten Sie, dass hier der Wettbewerb sich besserer Dienste auswertet.
• Oft erfahren Sie wesentliche Markthinweise, Veränderungen der Entscheiderstruktur bei den Kunden zu spät, Sie bräuchten die Informationen täglich, sofort, frisch.
• Sie selber sind in Ihrem Beruf hochausgelastet und können nicht täglich die Quellen auslesen.
• Ebenso können Sie nicht jeden Tag viele Quellen  nachlesen und auswerten, verdichten ... das muss an anderer Stelle geleistet werden.
• Auch fehlt die systematische Verwandlung einer Information in eine direkte, auftragsgenerierende Handlung zum Kunden hin ... hier wäre ein smarter Digital-Assistant wertvoll.
• Des Weiteren fehlt eine Informationsplattform, die alle Informationen über die Monate und Jahre in eine Übersicht stellt.

LÖSUNG

• Exakt für Ihr Unternehmen werden die auftrags-relevanten Key-Informationen mit Ihnen erarbeitet, über die Sie speziell informiert werden möchten:
  
  ... über den Markt
  ... wichtige Trends
  ... neue Branchenentwicklungen
  ... interessante Unternehmensveränderungen
  ... Neuigkeiten über Entscheiderstrukturen Ihres Kunden
  
  
• Ebenso sorgt eine individuelle Quellenanalyse von den üblichen Mainstream-Quellen bis hin zu kreativen VIP-Spezial-Quellen dafür, dass Sie überall Ihr Ohr im Markt haben, wo es für Sie auftragsrelevant ist.
• Die Informationen werden sodann ausgelesen, nach einer mit Ihnen festgelegten Struktur verdichtet und visuell übersichtlich klar dargestellt.
• Die Sales-Informationen erreichen Sie täglich sofort und frisch.
• Des Weiteren wird aus den Informationen die geeignete Handlungsanweisung abgeleitet:
  
  1. Parken,
  2. delegierend zuleiten,
  3. direkte Kundenaktivität
  
  
• Natürlich setzt auch ein Feedback-System ein, welches darüber berichtet, wie die Information genutzt wurde.

SITUATION

• Auftragsrelevante Marktinformationen über Kunden werden häufig nicht oder zu spät erfasst.

• Wichtige Kundeninformationen können von Außendienst/ Key Accountern/ Selling Teams neben dem aktiven Berufsleben wegen des extremen Zeitaufwandes nur zufallsorientiert und nicht systematisch erfasst werden.

• Des Weiteren erreicht den Vertriebler aus dem Markt ein Informations-Overkill, der die Selektion der richtigen und dann wichtigen Informationen deutlich erschwert.

• Wesentliche Informationsquellen sind nur sehr erfahrenen Researchern zugänglich und werden aktuell somit nicht ausgewertet.

• Entscheidend ist die tägliche Versorgung mit relevanten Markt-, Trend-, Branchen-, Kunden-, Wettbewerbs-informationen, die simpel und überschaubar ablesbar sind.

• Die zur Zeit angebotenen Business-Informationsdienste strukturieren und gewichten die Informationen nicht in der Weise, dass die entsprechende Auftragsrelevanz entsteht.

LÖSUNG

• Die tägliche Zurverfügungstellung von auftrags-relevanten Infos sorgt für Aktualität und Frische.
• Der Zeitaufwand für den Vertriebler ist zeitlich minimal, er wird jeden Tag kurz und bündig zielorientiert versorgt.
• Des Weiteren führen weitere Quellenhinweise auf vertiefende Informationen, die die aufgeführte Information in einem größeren Business-Kontext abbildet.
• Die Infos werden kundenorientiert in einer einfach verständlichen, ansprechenden visuellen Form auf dem Handy dargestellt.
• Der Außendienst/ Key Accounter / Selling Team erfährt gut strukturiert und optisch clever aufbereitet pro Kunde die wichtigsten Infos und erhält eine Handlungs-empfehlung, wie er mit den Informationen umgehen kann.
• Die Infos werden aus offensichtlichen, jedem zugäng-lichen, aber auch aus schwer zugänglichen Quellen selektiert.
• Die Menge der quantitativen Quellen sichert ein Übersehen von relevanten Infos ab.
• Die Informationsinhalte erfassen Kunden wie Markt- und Branchendaten, damit der Vertriebler als kompetenter Gesprächspartner mit dem Kunden auf Augenhöhe sprechen und für seine Lösungen und Produkte argumentieren kann.
• Die Qualität und Schnelligkeit der Infos  ermöglicht einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
• Der Vertriebler beeinflusst durch die Auswahl der Suchfenster (Key Words) die zu ermittelnden Infos.

SITUATION

• Die Vertriebsmannschaften identifizieren nicht hinreichend die richtigen, profitablen Märkte, Industrien, Branchen, Subbranchen (fehlende Kundennähe).
• Die dem aktuellen Portfolio (Sortiment, Service, Lösung, Produkt, Dienste) interessantesten, affinsten, profita-belsten Kunden/ Kundentypen werden nur zum Teil erkannt und angesprochen.
• Permanent Streit: Portfolio Manager „Wenn der Vertrieb doch die richtigen Sales-Chancen aktivieren würde“, CONTRA Vertrieb „Wenn doch Portfolio klar sagen würde, wo die Sales-Chancen zu aktivieren sind.“
• Portfolio ist abhängig vom Vertrieb, dass diese die richtigen Sales-Strategien und -Taktiken platzieren, Einbahnstraße.
• Obwohl interne Daten vorliegen (Big Data), wo Aufträge gewonnen und verloren gehen, und dadurch die richtigen Märkte, Branchen, Subbranchen, Kunden, Kundentypen identifizierbar wären, wird das Wissen nicht genutzt.
• Der Wettbewerb, der diesen digitalen Erfolgsschlüssel
  zu nutzen weiß, wird über kurz oder lang die Nase vorne haben.
• Es fehlen Vorhersagen (Prediction) des Portfolio Managers, wo anzusetzen ist (Portfolio sieht das nicht
  als seine Aufgabe).
• Oft werden die Hinweise des Portfolios aus Vergangen-heitsanalysen (Rückspiegel) zwar an den Vertrieb hilfreich weiter geleitet, aber oft zu spät, die Information ist nicht mehr auftragsrelevant (Frische/ Echtzeit).

LÖSUNG

• Das Portfolio Management (Lösung, Produkt,
  Sortiment, Service) identifiziert die auftrags-relevantesten Chancen und steuert die Vertriebs-aktivitäten in die profitabelsten, portfolioaffinsten Märkte, Branchen, Subbranchen, Kunden, Kunden-
  typen.

• Das Portfolio Management kann wertvolle Hinweise
  zur Umsetzung (operative Sales Performance) der
  Unternehmensstrategie geben und korrigierend eingreifen.
• Durch die digitale Auswertung „wo Aufträge
  gewonnen und verloren“ werden, wird ermöglicht, auftragsrelevante Informationen durch professionelle
  Big Data Auswertung zur Verfügung zu stellen.

• Die Informationen werden zeitnah in Echtzeit erstellt,
  da der Deal Finder permanent arbeitet und täglich informiert. Der Deal Finder sichert somit einen proaktiven Vertrieb statt reaktive Kundenansprache.

• Der Deal Finder sichert dem Vertrieb einen täglichen Wettbewerbsvorsprung.

SITUATION

• Der Akquisitionserfolg von Neukunden und der Ausbau von bereits betreuten Wachstumskunden ist nur bedingt erfolgreich und profitabel, weil die Produkte nicht adäquat zu den Kundenprofilen matchen.

• Kunden werden selektiert und dann akquisitorisch betreut, die nicht oder kaum zu dem aktuell "verfüg-baren" Produkt-Portfolio passen: Es wird versucht etwas zu verkaufen, was in Zukunft noch zu entwickeln ist.

• Die Auswahl der Kunden ist auf der Branchenebene richtig, die notwendige, weitere Tiefenselektion nach Subbranchenebene findet nicht statt.

• Die ausgewählten Kunden berücksichtigen die Kriterien "Affinität & Profitabilität" nur im Ansatz.

• Für das notwendige Matching wurden die Kunden- und Produktprofile nicht hinreichend geschärft, um eine bestmögliche Verzahnung zu ermöglichen.

• Der Prozess des Matchings wird zwar strategisch richtig, aber in der Umsetzung analog-intuitiv umgesetzt und die digital-systemische Chance vernachlässigt.

LÖSUNG

• Das digitale Matching ermöglicht es, die richtigen Kunden in der richtigen Zeit mit den richtigen, für den Kunden adäquaten Produkten zu betreuen.
• Die Kunden- und Produktprofile wurden klar heraus-gearbeitet, so dass ein zuordnendes Fitting/ Matching möglich ist.
• Die digitale, automatisierte, prüfende Zuordnung der Produkte zu den Kunden und die dann bewertende Selektion der affinen Beziehungen ist ein permanenter, schneller Prozess, der die Selektion der richtigen Kunden ermöglicht.
• Die digitale Matching-Selektion verhindert akquisito-rische Fehlzeiten in den Selling-Teams und optimiert die Steuerung des Außendienstes.
• Die Kunden werden nach zu erwartender Profitabilität und Affinität in unterschiedliche Levels eingeordnet, so dass eine Priorisierung durch die Selling-Teams in der Tagespraxis möglich ist.
• Die betreuten Kunden mit den jeweiligen, platzierten Produkten werden in der laufenden Tagespraxis mit einem täglichen, digitalen Erfolgs-Resulting begleitet, so dass ein laufender Lernprozess, ein weiteres Detail-Profiling ermöglicht und das Matching optimiert.

SITUATION

• Potentielle Aufträge gehen verloren, obwohl ein Wettbewerbsvorteil oder Gleichstand vorliegt.

• Aufträge werden gewonnen, doch die Erfolgshebel werden nicht multipliziert.

• Das Verhältnis Angebot zu Auftrag ist unbefriedigend.

• Kleine Aufträge werden gewonnen, große Aufträge mit verträglichen Spannen verloren.

• Die Angebote werden nicht genug verfolgt, daher Verluste.

• Potentielle Aufträge gehen verloren, weil sich das Selling-Team nicht genug abstimmt.

• Die Prioritäten der Auftragsverfolgung werden
  unscharf gesetzt.

LÖSUNG

• Steigerung der Quote Angebot zu Auftrag für
  profitable Deals.

• Bei Auftragsgewinnung Multiplikation der Erfolgs-
  hebel in Echtzeit für vergleichbare Auftrags-
  Chancen.

• Penetrantes Angebotsverfolgungssystem.

• Verknüpfung wichtiger Informationen für das Selling-Team in Echtzeit.

• Ganzheitliche Übersicht (in Echtzeit), welche
  Aufträge warum gewonnen, welche Aufträge
  warum verloren werden.

• Darstellung, welche Aufträge gegenüber welchen Wettbewerbern gewonnen/ verloren werden.

• Hinweis, welche Hebel wo und wann einzusetzen
  sind.

• Auswertungsübersichten für Manager, welche Selling-Teams und Vertriebler performen und
  welche zu unterstützen sind.